惠州市富安娜工厂电话，惠州市富安娜家居用品有限公司

浏览次数：次发布时间：2023-10-08

中国艺术家纺龙头，富安娜：设计&研发引领，精细化运营驱动成长

（报告出品方/分析师：中信证券冯重光郑一鸣郑逸坤）

公司概况：中国家纺巨头，多品牌全品类运营

多品牌自主化运营，聚焦艺术家纺，开拓家居品类

中国领先的家居用品公司，采用完全自主品牌经营模式。

公司成立于1994年，主要从事床上用品及家居生活类产品的研发、设计、生产及销售，主要产品包括套件、被芯、枕芯、家居等。

公司立足于“艺术家纺”的多品牌策略，旗下拥有 5 大家纺品牌，分别为：“富安娜”（时尚经典系列）、“VERSAI 维莎”（艺术轻奢系列）、“馨而乐”（年轻温馨系列）、“酷智奇”（儿童系列）、“圣之花”（电商品牌），以及艺术护墙板品牌“美之家”。公司采取完全的自主品牌经营模式和原创设计，持续提升品牌价值和多系列家居品类。

定位高端，主打艺术设计。

富安娜为家纺行业领军品牌，是中国纺织工业协会编撰的行业权威巨著《中国家纺文化典藏》中，唯一被收录的现代家纺企业代表。

公司聚焦艺术家纺，坚持原创花型，将大自然元素融入设计，突出产品独特性和艺术感；2015 年起以 “C2B 模式定制家具”模式，启动了整体家居战略，并引进德国豪迈全自动化家具生产系统，启动先进智能产线，将致力于为消费者提供整体定制家居解决方案。

历史沿革：深化区域布局，推进品类升级

开设行业首家自营专卖店与特许加盟店，区域布局、门店拓展、品牌及品类升级不断推进。

1995年，公司创行业先河，在深圳开设全国第一家自营品牌家纺专卖店，在遵义开设国内床品行业第一家特许加盟店。

2000年到2004年，加大多品牌布局，相继成立旗下子品牌“馨而乐”、“维莎”、“圣之花”。

2004年到2010年，先后在布局江苏常熟、深圳龙华、四川南充三大工业园，启动长三角、珠三角、西南战略。

2014年在美国加州开设超大型家居馆。

2015年投入建设阳新物流生产基地，启动中部策略，并推出全屋定制策略。

2020年公司推出新国绣系列，并深度开发蚕丝被、高端羽绒系列产品。

截至2021年末，公司线下专柜数量突破 1500 家。

业务拆分：家纺为主，线上渠道收入占比超 4 成

床上家纺为核心品类，套件&被芯&枕芯占比超86%。

从产品品类来看，公司主要产品可分为家纺类及家居类用品，核心产品包括套件、被芯、枕芯等，2021年收入达27.3亿元，2021年占总收入比重超 86%；家具类产品收入规模较小，2021年收入为 1 亿元，占总收入比重3.1%。

线上渠道增长迅速，占比超 4 成。

公司销售渠道可分为直营/加盟/团购/其他/电商渠道，2021年分别实现收入7.67/8.14/1.76/0.98/13.23 亿元，同比增长10.35%/5.05%/-9.23%/31.20%/16.64%，分别占收入24.1%/25.6%/5.5%/3.1%/41.6%。

其中线上已成为最主要渠道且增速较快，线上收入由2018年的8.31亿元增长至2021年的13.23 亿元，对应 CAGR16.8%。

截止2021年末，公司线上销售主要来源与第三方电商平台合作，其中天猫平台占比33%、京东平台占比 34%、唯品会占比 15%。

线下门店向三、四线市场下沉，直营店店均面积增长 13%，店均收入同比小幅提升。

公司2020年提出拟在“珠三角”和“长三角”下沉渠道为三、四线城市的中高端消费者提供睡眠健康和家居美学，进一步通过商品差异化拓展公司线下终端门店。

截止2021年末，公司线下门店（专柜）共 1525 家，直营/加盟店分别有 470/1055 家，相比去年增加 33/26 家。

从店铺面积来看，2021年公司直营/加盟店平均面积分别为 154/204 平方米，加盟店平均面积保持稳定，直营店平局面积增长 13%。2021 年公司直营/加盟店店均收入分别为 163.21/77.19 万元，同比增加 2.60%/2.46%。

股权结构与公司治理：股权架构稳定，现金分红率逐年提高

公司股权结构清晰稳定，林国芳为控股股东和实际控制人。

截至 3Q22，林国芳为公司控股股东和实际控制人，直接持有公司 39.75%的股份，陈国红为第二大股东，直接持有公司 14.72%的股份。

公司前十大股东合计持股 68.25%，其中除林国芳、陈国红外，其余机构合计持有 13.78%，股权结构清晰稳定。

管理团队行业经验丰富。

林国芳曾任深圳雅豪家饰保健用品有限公司总经理，并于 1994 年和陈国红合作创办公司前身深圳富安娜家饰保健用品有限公司，二人从事家纺行业超过 30 年。

林国芳也为现任中国家纺行业协会副会长、广东省家纺协会名誉会长。

林镇成为林国芳之子，加入公司超过 15 年，历任电商事业部经理，电商网络分销总监助理，电商策划副总监，电商市场总监，电商事业部，供应链中心总经理，现任公司董事及总经理助理。

年均现金分红金额超 4 亿元，分红率显著提高。

2018-2021 年公司现金分红总额分别为 4.20/4.27/4.14/4.98 亿元，分红率分别达到 77.37%、84.23%、80.07%、91.17%。

公司对员工进行持续的股票激励计划。分别已经实施了两期期权、五期限制性股票和一期员工持股计划在内的八次股票激励计划，总计激励对象共计 1700 人次。2021 年公司股权激励费用为 2157 万元，激励股份数达 955.7 万。

财务分析：业绩长期稳定性强，营运效率逐年改善

业绩韧性强，疫情下逆势增长。

2016-2021 年公司营业收入/利润 CAGR 分别为 6.6%/4.5%，整体保持较为稳定的增长趋势。其中 2019 年公司主动对经销商渠道进行新零售转型，经销商业务阶段性下滑 27%。

公司在 2020/2021/1-3Q22 疫情影响下净利润同比均有增长，体现较强韧性。

公司 2021/1-3Q22 收入分别为 31.79/19.82 亿元，同比 +10.62%/-0.36%，净利润为 5.46/3.28 亿元，同比+5.69%/+3.24%。

毛利率稳中有升，销售及管理费用率有优化趋势。

公司 2018-2021 年毛利率水平逐年提升，由 2017 年 49.6%上升至 2021 年 54.8%。

分渠道来看，线上渠道毛利率较高（65% 以上），直营/加盟毛利率维持稳定在 43-50%。

分产品来看，套件类及被芯类产品毛利率逐年上升，2021 年公司套件类/被芯类产品毛利率分别为 56.50%/52.39%，相比 2018 年大幅提升。

从费用率来看，公司电商渠道投放较多，销售费用率近年来处于较高水平（ 2018-2021 年均在 24% 以上），1-3Q22公司销售/管理/研发费用率分别为26.1%/4.8%/3.7%，同比-1.1/-1.4/+1.8pcts，销售及管理费用率呈优化趋势。

公司 1-3Q22净利率为 16.5%/+0.6pcts。

营运能力近 3 年持续提升。

公司主要存货包括套件、被芯、枕芯，库龄在 1 到 2 年之间。公司近 3 年存货周转效率持续改善，目前已布局五大生产物流基地，存货周转天数由 2019 年的 222 天下降至 2021 年的 185 天。

2021 年公司应收账款周转天数为 24 天，相比 2019、2020 年分别减少 14、3 天，整体来看公司营运能力已连续 3 年提升。

产业物流基地持续升级，加大全国业务布局。

2021 年公司在建工程期末余额为 2.09 亿元，较 2021 年初减少 42.01%。2021 年公司主要在建工程项目为龙华家纺基地三期综合楼项目、南充家纺生产基地二期、常熟工厂四期 C 栋厂房，目前龙华家纺基地三期项目进度已达 99%，其余工程进度亦已接近尾声，我们预计投产后将持续提升物流运输时效，降低运输成本，在巩固提升公司在长三角地域优势的基础上，进一步加深“粤港澳大湾区”、西南以及北方市场渗透。

家纺行业：长期需求稳定，婚庆需求释放&地产后周期阶段性利好

行业规模：市场规模超 2400 亿元，未来有望保持稳定增长

家纺行业整体需求稳定，预计未来 5 年 CAGR 达 7.86%。

家纺产品具备一定刚需属性，整体需求稳定，根据 Euromonitor 数据，从过去 10 年来看，除 2019、2020 年外，中国家纺行业规模保持 5%到 10%的稳定增速，2020年受到疫情影响规模下降 3.72%，经过 1 年调整后，2021年行业规模达2427亿元，同比增速重回 6.97%。

根据 Euromonitor 预测，2021-2025 年行业 CAGR 将达到 7.86%，到 2025 年中国家纺行业规模将达到 3284 亿元。

床上用品为家纺核心品类，占比约 6 成，增速高于家纺行业，预计 2025 年规模突破2000 亿元。

中国床上用品行业增速自 2014 年以来多数年份增长快于家纺行业，2018 年以前保持 7%以上增速，2020 年受到疫情影响行业规模下降 3.80%。

2021 年行业规模达 1436 亿元，同比增长 8.6%，占家纺行业规模 59.2%。

根据 Euromonitor 预测，我国 2021-2025 年床上用品行业 CAGR 将达到 9.37%，高于家纺行业整体增速，到 2025 年床上用品行业规模将达到 2055 亿元。

人均消费相比发达国家仍有差距，行业空间较大。

2021 年中国家纺产品人均消费金额为 26.66 美元，美国/日本/法国人均家纺消费金额分别为 84.27/63.20/32.47 美元，我国人均家纺消费相比发达国家仍有显著差距，消费升级背景下消费者对于家纺产品美观、舒适的需求不断提升，随着人均消费的提高，行业规模有望持续增长。

床上用品消费均价呈周期性上升。

根据魔镜市场情报基于淘宝和天猫平台统计数据，床上用品涵盖床品套件、被子、枕头等 25 项子类。

长期来看床上用品月度均价呈现周期变动，价格峰值与谷值分别出现在 11 月和 5 月（冬夏交替时更替需求较高），床上用品价格中枢上行，提价趋势显著，为行业规模持续增长提供动力。

日常更替、婚庆、乔迁为家纺行业最大需求来源。

家纺用品作为家庭生活必需品的一部分，日常更替是一种刚性需求。

根据中国家纺协会数据，2018 年中国家纺消费需求中，替换需求约占 40%，其次为其次分别为乔迁、婚庆及团购礼品，均占整体的 20%。

团购礼品主要用于婚庆、乔迁等场景，因此日常更替、婚庆、乔迁为行业最大需求来源。

疫情积压婚庆需求爆发，行业短期需求端有望迎来增长。

根据婚礼纪的《2023 结婚全品类消费趋势洞察报告》，全国防控管控放开后，2023 年 1 月平台的用户活跃度较 2022 年 Q4 提升 3 倍，2023 年春节、五一、国庆、元旦等热门档期预约咨询量均呈现大幅增长，其中“国庆婚礼档期”预约咨询量环比增长 412%,变化幅度较为明显。

另外，根据百度搜索指数，2023 年以来，婚宴酒店搜索量同比上涨 285%，婚纱摄影搜索量同比上涨 126%。短期婚庆需求有望对家纺行业需求端带来一定增量。

地产交付边际改善，乔迁场景购买需求有望回暖。

2022 年 11 月 28 日，证监会出台调整优化房企股权融资五项措施，“第三支箭”政策落地，为房地产企业提供权益类融资支持，推进“保交楼”问题解决，地产行业下行冲击有所减弱，自 2022 年 11 月以来，商品住宅销售面积同比收窄至-26%，商品住宅竣工面收窄至-14%。

中长期来看，地产交付边际改善后 12 月左右，地产后周期下游行业有望实现需求释放，乔迁场景刺激的家纺产品消费有望回暖。

行业格局：行业集中度较低，四家头部占据中高端市场

CR5 约为 4.5%，行业集中度显著低于发达国家。根据 Euromonitor 统计，按照在中国的销售金额计算，2021 年我国家纺行业 CR5 仅为 4.5%，显著低于其他发达国家，其中美国、日本家纺行业 CR5 分别为 10.3%、16.4%。随着消费者对于产品质量、体验的要求不断升级，对于品牌认知逐渐加深，预计未来将呈现向头部品牌集中的趋势。

行业玩家众多，四家头部品牌较为突出。

从行业竞争格局来看，第一梯队为四家头部品牌：罗莱生活、水星家纺、富安娜、梦洁股份，第二梯队为 75 个中国名牌产品家纺生产商，第三梯队为近 1000 个较活跃的品牌家纺生产商，此外还有上万家中小家纺生产商。

市场占有率方面，2021 年罗莱生活市场份额占比 1.6%，水星家纺、富安娜、梦洁家纺分别占据 0.9%、0.8%、0.6%的市场份额。

图 29：各国家纺行业 CR5（%）图 30：中国家纺市场销售额 Top5

线上渠道占比快速提升，2021 年占比 28%。

2020 年以来，在疫情催化下，消费者购物习惯转至线上，家纺行业线上销售迎来迅猛增长。

根据 Euromonitor 数据，2020-2021 年中国家纺行业线上销售额占比分别为 22.5%、27.7%，相比上年分别提高 8.5、5.2pcts，已成为第二大销售渠道；家居与家装专卖店仍为第一大销售渠道，占比 49.0%，此外，超市、百货商店分别占比 12.1%、11.2%。

头部品牌积极布局新零售营销模式，加大线上渠道投入。

家纺行业头部品牌与头部电商平台建立长期合作关系，加大资源投放力度，同时通过头部主播直播带货、小程序导流和社群营销等方式增加终端曝光度，线上销售占比显著提升。2021 年罗莱生活/富安娜线上销售占比分别达 28.0%/41.6%，相比 2019 年分别提升 4.9/5.5pcts。

产品创新与渠道精细化运营为行业核心竞争要素。

1）产品设计创新能力：在当前消费需求逐渐倾向于功能与外观的背景下，家纺产品要求进一步提升，产品质量与设计美观成都、功能性与环保性等多元化因素对于品牌认知、用户购买决策的影响权重均在提升。

2）渠道数字化升级及精细化运营：伴随线上流量渠道的多元化、流量成本的提升以及线下各类新零售销售方式的诞生，传统家纺渠道精细化运营、数字化升级的要求也越来越高。

优秀的渠道运营能力有助于帮助企业扩大用户触达，提升运营效率。

消费需求逐渐倾向于功能与外观兼顾。

随着 80、90、00 后逐渐成为消费者主流群体，消费者的生活观念以及生活方式也在发生变化，床上用品的需求从早期的注重实用性逐渐发展为产品功能性与外观兼顾，在替换需求占据主导的背景下，时尚化、艺术化的床上用品推动购买频次和产品单价提升。

头部家纺公司产品设计向时尚化、艺术化转型。

头部家纺公司依托规模、资金等优势从代言人、设计师、设计能力等多角度推动产品向时尚、艺术化转型。

2021 年罗莱旗下 LOVO 乐蜗邀请时尚先生任嘉伦作为品牌形象代言人，持续强化“时尚床品”的品牌心智定位；梦洁签约前 LV 设计总监 Vincent Du Sartel 为梦洁巴黎设计中心总监、签约清华美院张宝华院长为梦洁国风美学院院长、联合香奈儿合作设计师 Marion Collet、爱马仕设计师 Sophie Meilichzon、非遗传承人潘妍老师等顶尖设计资源，提升产品设计能力，对产品设计分场景、分功能精细运作；富安娜立足于“艺术家纺+艺术家居”的多品牌策略，每季商品都注入时尚原创设计，赋予前瞻和经典的结合，加大投入具备观赏和收藏价值的高端产品系列，2021 年将四大名绣与现代设计结合，推出“新国绣系列”。

健康理念引导产品革新。

根据中华全国商业信息中心，2004 年消费者关注较多的床品购买因素有 12 个，其中最为重视产品质量，倾向于薄、不褪色、不缩水。

2010 年消费者对于产品质量的要求则是倾向于轻、薄、暖，到 2020 年消费者关注因素超过 20 个，其中最为重视面料材质，对于产品质量的关注则是希望产品具备防螨、抗菌、健康环保等功能。

随着生活水平逐渐提高，消费者对于产品功能性的需求日益增加，引导了行业产品革新，主流家纺品牌开始布局具有轻柔、透气、排汗、抗菌、防螨、除臭、香薰、吸湿、防油防水等多种功能的床品，天丝、鹅绒、竹纤维等新型面料相继推出，未来健康环保属性以及科技含量将成为床品的重要卖点与竞争力。

竞争优势：设计&研发引领，精细化运营驱动成长

知识产权储备丰富，高研发投入提升产品竞争力

公司具有丰富的知识产权。截至 2021 年末，公司拥有包括发明专利、实用新型专利、外观专利、软件著作权、版权共 1310 项，其中，2021 年内新增版权、外观专利、实用新型专利、软件著作权共 87 项。

同行业上市公司中，梦洁股份/罗莱生活/水星家纺累计专利数量分别为 749/193/135，富安娜为行业中拥有自主知识产权最多的企业。

此外，公司作为起草单位已主导和参与编制了 7 项国标、7 项行标、3 项团标及 10 项企标共 27 项标准，发挥了行业领军的作用。

研发人员数量占比逐年增加，每年研发投入 7000 万元以上。

公司以设计创新为核心竞争力，截至 2021 年底公司研发团队共 292 人，研发人员数量占比连续多年提高，达到 6.33%。

公司研发团队能够根据渠道市场需求，在面料工艺开发、主题设计、分系列设计开发上做出快速作品输出。

公司在 2019 年加大家居品类研发投入，全年研发投入金额大幅增加至 7665 万元，占营业收入比重达 2.75%，并在 2020、2021 年均保持了 7000 万元以上的研发投入。

材料及产品设计研发项目有望进一步提高公司产品竞争力。

截至 2021 年末，公司主要研发项目包括天丝棉麻、导电丝与多功能混纺、保温纤维被芯、澜蕴纱纤维混纺等材料创新项目，以及可调节厚度被芯、可拆卸床垫等产品设计创新项目，目前项目进展均已达到完成产品外观设计、样品制作及参与订货阶段。

新材料及产品设计的创新，一方面丰富了公司产品线，满足了客户对于不同品类的需求。

多维度产品优化：材料升级、外观及功能设计创新、品类拓展

产品材料升级主要体现在功能型面料、功能填充材料等品类的升级：

（1）面料中加入玻尿酸及胶原蛋白以实现保湿美肤功能。

富安娜研发团队将 100% 玻尿酸精华原液注入面料，使产品具有贴肤丝滑的触感的同时实现深层锁水，保湿护肤的功能。

例如玻尿酸 60S 新疆棉套件系列、莱赛尔玻尿酸水洗被芯系列、玻尿酸养肤护颈枕芯等；研发 VERSAI 澜蕴纱面料将鱼胶原蛋白与莫代尔混合，保湿除臭，亲肤透气，例如澜蕴纱可水洗桑蚕丝夏被系列等。

（2）针对不同季节气候开发对应功能面料，夏季清凉干爽，冬季保暖防静电。

例如冰晶抑菌凉感夏被系列采用双面凉感面料混纺纳米微粒云母片，清凉触感升级，并在内芯中加入硅元素，使得触感更加柔软丝滑。

莱赛尔 60S 天丝夏凉被系列选用桑蚕长丝和莱赛尔纤维作为主要材料，其中桑蚕长丝柔韧纤长，直径为头发的 1/10 左右，透气吸湿，不易成团板结更为耐用；莱赛尔纤维提取自植物木浆，生产过程中的溶剂可自然降解，表层光滑细腻并具有较好的吸水性，保持产品清爽舒适。

牛奶绒冬被系列采用的牛奶绒面料相比普通绒毛能实现更快速升温和持久保温，绒感更加细腻柔软，并加入导电丝工艺避免静电。

（3）针对睡眠人体工学，从发泡工艺、形状、外观、结构入手重构全系列产品，满足不同人群需求。

例如红妍凝胶慢回弹枕使用一体发泡成型技术，根据人体工程学打造超厚凝胶，塔型结构确保空气流通，使用航天级记忆棉，能够感知人体温度并均匀分散人体压力，柔软舒适不易坍塌。同类产品还有黑金凝胶记忆棉枕、凝胶慢回弹床垫等。

外观设计上突出艺术感，风格多元化。

富安娜将四大名绣（湘绣，蜀绣，潮绣，苏绣）与现代设计结合，打造新国绣系列新品，如风雅颂款以中式图案为基本元素结合时下流行的烟灰色、水蓝色、琉璃黄，打造沉稳内敛的中式美学寝居。

印花系列的巴赫马尔宫采用真丝大提花设计，独服平网印花，舒适亲肤，画面主题突出。

婚嫁系列的囍结连理以珠宝孔雀为主要元素，周边饰以欧式喷泉和并蒂鸢尾花，蕴含美好寓意，设计精美大气。

品类拓展与功能设计持续推进。

2020 年公司经过严格原材料基地考察和面料工艺前期调研，在历史悠久的广西桑蝉基地进行大品类深度开发蚕丝被生产基地；同年在皖西地区联合开发羽绒基地，将羽绒洁白，颜色纯正，产绒性能极好，尤以绒朵大而著称于世的羽绒原料经过个性化设计和工艺创新，打造系列高端羽绒产品。

例如 2021 年推出的 95 功能性白鹅绒被，集多项创新于一身，采用 60S 天丝玻尿酸面料，可调节被芯厚度及材质，春秋叠被使用，寒冬加被使用，折叠后可当睡袋使用，该独特设计已申请专利认证。

除套件和芯类等家纺品类外，旗下维莎品牌亦推出精美咖啡具七件套、真丝眼罩、真丝口罩等家居品类，积极拓展“艺术家居”。

高质量运营策略助力线上渠道快速增长，线下渠道新零售战略持续推进电商渠道建设卓有成效，私域建设稳步推进。

公司电商渠道与第三方销售平台如天猫、京东等建立了长期的战略合作关系，并于 2020 年入驻抖音平台，主营套件类产品，近年来电商渠道收入增速较快，公司电商渠道收入由 2018 年的 8.31 亿元增长至 2021 年的 13.23 亿元，对应 CAGR 达 16.8%，占总收入比重也由 2018 年的 28.46%提升至 1H22 的 42.27%，其中 2021 年公司线上渠道中天猫/京东/唯品会/其他平台占比分别为 33.3%/34.3%/14.5%/18%，同比分别增长 3.2%/9.2%/13.4%/92.1%。

公司渠道拓展关注盈利能力，通过产品结构、供应链、直播渠道的优化推动电商渠道高质量增长。

电商流量格局变化较大，依靠顶级流量网红的变现能力充满了不确定性，过于依赖流量而不关注盈利质量的商业模式难以为继。

公司在主要的电商平台上日销稳健，主要通过商品创新引导二次消费，对于天猫直播、抖音、快手等费用率较高的直播方式会根据市场情况做谨慎、高质量的投流。

截至 2021 年，公司电商团队共 290 人左右，以净利润为核心考核指标，主要从产品结构优化、布局新品类、优化直播渠道与柔性供应链管理等多个维度提升盈利能力：

1）2020年分四次对电商平台全系列产品提升价格带，加大布局高端产品并优化商品结构，国绣系列、羽绒被、蚕丝被、羊毛被、乳胶床垫枕头及中高端材质套件等品类获高速增长，通过产品提升获取流量，吸引高客单人群，为高质量的二次转化带来基础；

2）深化柔性供应链管理，优化个性化 SKU 和商品滚动的程序，同时降低库存风险；

3）持续优化布局直播渠道，包括自播和与达人合作；线下渠道新零售战略持续推进，深化直营门店精细化管理、优化经销商渠道，通过会员增值服务增加客户粘性，并向三、四线市场下沉：优化加盟经销渠道，提供从研发设计到营销策划等一系列支持。

公司 2019 年对经销商管理以回款为奖金考核指标，严格考核经销商盈利能力，帮助经销商去终端库存，同时成立百人渠道服务团队，帮助经销商推进信息管理系统操作培训、门店新零售等专业技能，为公司线下渠道的新零售开展打下基础。

此外公司还为加盟商提供艺术研发设计、品牌形象设计、基地物流调配、专业营销策划等一系列支持。

深化直营门店精细化管理能力。2020 年，公司开发和上线了自有终端门店管理系统，拓展了门店的管理空间和存储空间，赋能导购员，提升销售业绩。

2021 年，公司开发了客服支持管理系统，针对不同的业务模块采用了数据营销模式，引进了订单管理、智能外呼、智能机器人和质检培训等相关系统，直接为导购员服务，提升销售业绩，为公司新零售战略进一步赋能。

提升一、二线城市门店经营效率，完成三、四线城市下沉市场目标。线下直营门店在全国一线城市和二线省会城市综合布局、门店管理运营水平不断提升，2018 年以来直营零售会员人数迅速增长，目前已达到 130 万，未来会不断深化门店精细化管理。

1）聚焦经济发达区域打造精品系列高端店，凭借直营门店管理能力，进一步提升私域流量管理能力和销售能力，注重推广高端系列产品，同时辅以会员私享定制洗护以及家居软装搭配解决方案等加强顾客粘性，持续提升品牌形象。

2）从“珠三角”和“长三角”地区入手，通过直营门店赋能，专门针对三、四线城市的消费改善型客户提供睡眠健康和家居美学产品，通过商品差异化拓展公司线下终端门店。

供应链：五大产业基地覆盖全国市场，平行仓模式提升物流效率

五大产业物流基地覆盖全国各区域市场。公司拥有深圳龙华总部基地、四川南充家纺生产基地、广东惠州惠东生产基地，拥有扬州宝应、常熟、南充、惠东四大物流基地，总计面积 845 亩，辐射范围覆盖全国各区域市场。根据公司公告，其中：

1）深圳龙华产业基地占地 130 亩，2008 年投入使用，目前已开发三期，作为未来新战略产业的孵化基地及经营管理基地；

2）四川南充产业基地占地面积 200 亩，2012 年投入建设，为公司跟进国家一带一路战略的西南地区重要生产基地；

3）惠州惠东产业基地占地面积 330 亩，目前除家纺产品的生产外，亦作为全屋定制新产业布局的重要生产基地，目前已建成包含板式、软体在内的家具生产线；

4）江苏常熟产业基地占地面积 120 亩，2003 年投资建设，为公司立足于华东并辐射整个北方的重要物流生产基地，同时也负责美家项目的生产及物流；

5）江苏宝应产业基地占地面积 65 亩，2020 年投资建设，目前主要负责仓储物流配送，也是公司未来重要的加工生产基地。通过平行仓布局提高物流效率，加深与物流公司合作，试点前置仓模式。

截止 2021 年末公司仓储面积合计近 21 万平方，通过四大平行仓的布局，提升了物流运输时效和降低了运输成本。

2021 年开始在部分城市试点前置仓模式。通过区分订单，采取整车直达与零担配送相结合的方式，同比 2020 年单票运输成本呈下降趋势。

公司未来会进一步加强与第三方物流公司在专线直达及货品分拨上的深度合作，继续布局 2-3 个 RDC 仓库，集中自营及加盟商货品在 RDC 仓库的统一管理，加快周转效率。

2021 年公司已完成 ERP 优化改造库存一体化项目，统一全国仓库，达到货品自动寻源，提升门店商品调度效率到与线上基本一致的水平。

盈利预测及估值

收入预测：我们将公司业务分为线下和线上两大渠道，其中线上渠道加速投入，增速较快；线下渠道包括直营、加盟、团购和其他渠道，受益于直营销售继续向下沉市场拓展以及加盟商运营效率持续优化，将稳定增长。

我们预计 2022-2024 年公司营业收入增速分别达-2.5%/+11%/+11%。

线下渠道：直营、加盟、其他渠道保持稳定双位数增长，我们预计 2022/2023/2024 年公司线下渠道营业收入分别为 17.8/19.2/20.7 亿元，同比-4.3%/+8.0%/+7.8%。

其中：

1）直营渠道：考虑到公司区域布局仍有拓展空间以及公司稳健的经营扩张节奏，我们预计 2022-2024E 年公司分别新净增直营门店数 5/25/25 家，我们预计直营渠道 2022/2023/2024 年收入为 7.3/8.0/8.6 亿元，同比-4%/+8.4%/+8.2%。

2）加盟渠道：公司持续赋能加盟招商，通过加盟形式扩大下沉市场渠道拓展，我们预计 2022-2024E 加盟门店数量分别-10/+50/+50 家，预计加盟渠道 2022/2023/2024 年收入为 7.7/8.3/8.9 亿元，同比-5.9%/+7.9%/+7.7%。

3）团购及其他渠道：参考公司历史稳健的发展以及疫后复苏所带来的需求恢复，我们预计团购及其他渠道 2022/2023/2024 年收入为 2.7/2.9/3.1 亿元，同比-0.4%/+6.9%/+7.0%。

4）线上渠道：公司电商渠道成长迅速，预计未来仍有望成为公司业绩主要增长驱动，我们预计公司线上渠道2022/2023/2024年收入为 13.2/15.2/17.5 亿元，同比+0%/+15%/15%。

费用假设：我们假设公司 2022-2025 年销售及管理费用率维持稳定，研发费用率假设公司 22 年起投入更多研发用于产品更新及设计，管理费用率维持稳定。

我们预计公司 2022-24 年销售费用率为 23.0%/23.0%/23.0%，管理费用率为 4.8%/4.7%/4.7%，研发费用率为 3.2%/3.1/3.0%。

综合，我们预测公司 2022-2024 年收入达 31.0/34.4/38.2 亿元，同比-2.5%/+11%/+11%，归母净利润为 5.4/6.2/7.0 亿元，同比增长-1.5/+15.0%/+13.1%。

估值 PE 估值法：参考家纺行业可比公司 2023 年估值（罗莱生活 14 倍 PE，水星家纺 10 倍 PE，Wind 一致预期），并考虑到公司作为行业龙头之一，产品&渠道优势显著，有望持续扩大份额，我们给予公司 2023 年 13 倍 PE 估值，对应目标价 10 元。

PEG 估值法：参考家纺行业可比公司 2022-24 年 PEG 估值（罗莱生活 0.8 倍 PEG，水星家纺 0.5 倍 PEG），考虑到公司作为行业龙头之一，产品&渠道优势显著，有望持续扩大份额，我们给予公司 2023 年 0.9 倍 PEG，对应目标价 10 元。

综合 PE 和 PEG 估值，我们给予公司 2023 年目标价 10 元。

我们认为家纺行业短期有望受益由疫情积压的婚庆需求爆发，以及地产后周期带来的乔迁场景消费回暖有望。

公司作为家纺行业龙头，具备差异化的产品、精细化运营的渠道以及高效完善的供应链，在行业内壁垒高筑，有望充分享受行业增长红利的同时有望持续扩大市场份额。我们预计公司 2022-24 年实现归母净利润 5.4/6.2/7.0 亿元。

参考行业可比公司 2023 年估值（罗莱生活 14 倍 PE，水星家纺 10 倍 PE，Wind 一致预期），给予公司 2023 年估值 13 倍 PE，对应目标价 10 元。

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报告选自【远瞻智库】

艺术家纺龙头，富安娜：精耕直营扩张加盟，竞争优势能否显现？

（报告出品方/分析师：国泰证券张爱宁）

1. 核心结论

预计 2023-2025 年 EPS 分别为 0.74/0.80/0.89 元。综合 PE 与 DCF 估值结果，目标价 11.23 元。

与众不同的观点：

市场认为，家纺企业进行异地扩张的难度较大，行业格局将长期处于分散状态，公司市占率提升空间有限。我们认为，公司作为家纺行业龙头，品牌力较强且运营能力优异，有望吸引各地加盟商加入，市占率有望持续提升。

家纺行业集中度有望提升，龙头品牌竞争优势凸显。

目前国内家纺行业竞争格局较为分散（CR4<10%），随着消费者对于家纺产品的要求提高，以及头部品牌在消费者认知、渠道及供应链等方面的优势愈发突出，我们预计未来国内家纺行业集中度有望逐步提升。

公司作为国内家纺行业龙头，差异化定位于中高端艺术家纺领域，具备产品设计卓越、渠道运营高质量、物流成本低且效率高等几大核心优势，有望显著受益于行业集中度提升。

2023年业绩复苏确定性较强，持续高分红回馈股东。

我国家纺消费中日常更新/婚庆/乔迁需求占比分别约 40%/20%/20%，我们预计 2022 年受疫情影响的婚庆需求有望于 2023 年结婚旺季回补，推动家纺终端销售逐步改善，同时目前加盟商库存仍处于较低水平，伴随终端销售复苏，加盟商补库意愿有望大幅提升，2023 年业绩复苏确定性较强。此外，公司多年来持续高分红回报股东，2018-2022年分红比例由80%提升至93%，处于服装家纺行业领先水平。

风险提示：

婚庆需求不及预期，消费者偏好发生变化等

2. 盈利预测与估值

2.1. 盈利预测

核心假设：

收入

1）直营

a）门店数量：公司直营门店以开设大店为主要策略，假设 2023-2025 年每年新开门店 25 家。 b）店效：预计伴随疫情影响结束，公司店效有望恢复稳健增长，假设 2023-2025 年店效每年增长 5%。

2）加盟

a）门店数量：公司通过加盟门店开拓下沉市场，假设 2023-2025 年每年新开加盟门店 125 家。

b）店效：假设 2023-2025 年每年店效增长 3%。

3）电商

公司电商渠道经营稳健，假设 2023-2025 年电商收入增速维持在 10%。

毛利率

1）直营：伴随终端消费逐步恢复正常，预计公司线下渠道毛利率有望稳步改善，假设 2023-2025 年直营渠道毛利率分别为 66.6%/66.7%/66.8%。

2）加盟：假设 2023-2025 年加盟渠道毛利率分别为 53%/53.2%/53.4%。

3）电商：假设 2023-2025 年电商渠道毛利率维持在 46.5%。

费用率

1）销售费用率：假设 2023-2025 年销售费用率维持在 26.00%。

2）管理费用率：假设 2023-2025 年管理费用率维持在 4.2%。

3）研发费用率：公司重视产品研发与创新，假设 2023-2025 年研发费用率维持在 2.5%。

盈利预测：

根据上述假设，预计 2023-2025 年公司营业收入分别为 33.9/37.5/41.4 亿元，分别同比+10.1%/+10.6%/+10.3%；归母净利润分别为 6.1/6.6/7.4 亿元，分别同比+14.3%/+8.7%/+11.4%。

2.2. 估值

PE 估值

根据公司的业务类型，我们选择罗莱生活、水星家纺作为可比公司，考虑到富安娜 2022 年业绩增速受疫情影响小于可比公司，盈利稳定性更强，给予公司 2023 年略高于行业平均水平的 13 倍 PE，合理估值为 9.56 元人民币。

表 2：可比公司 2023 年平均 PE 为 11.9 倍

DCF 估值

由于公司现金流较为充裕，同时可预测性较强，适用于 DCF 估值。

我们假设公司未来发展分为三个阶段：

1）2023-2025 年：根据我们的盈利预测，预计收入分别为33.9/37.5/41.4亿元，分别同比+10.1%/+10.6%/+10.3%；

2）2026-2032 年：假设公司收入增速为 0；

3）2032 年及之后：永续增长阶段。

无风险利率取十年期国债收益率 2.85%，风险溢价假设为 8.00%，β系数为 1.2，假设债务结构维持当前水平，债务成本为 5.00%，永续增长率假设为 0，计算公司的股权成本 ke 为 9.0%，WACC 为 8.9%。

估值结果：FCFF 结果显示，公司股权价值 107 亿元人民币，公司每股合理估值为 12.90 元人民币。

3. 国内家居用品龙头，定位中高端艺术家纺

3.1. 国内家纺龙头，深耕行业多年

国内家纺行业龙头，聚焦艺术家纺。富安娜是中国领先的家居用品公司，于 1994 年成立，主要从事床上用品及家居生活类产品的研发、设计、生产与销售业务，主营产品包括套件类、被芯类产品等。

公司聚焦艺术家纺，旗下自有品牌包括“富安娜”（时尚经典系列）、“VERSAI 维莎”（艺术轻奢系列）、“馨而乐”（年轻温馨系列）、“酷奇智”（儿童系列），满足不同客户群体的消费需求。

公司成立至今已三十年左右，发展历程可大致分为以下四个阶段：

业务初创阶段（1994-2008）：逐步建立多品牌矩阵，确立“艺术家纺”定位。

1994 年，公司董事长林国芳与董事陈国红共同创办公司的前身深圳富安娜家饰保健用品有限公司，生产经营床上用品、装饰布和绗缝制品。

本阶段，公司先后推出“馨而乐”、“VERSAI”、“圣之花”、“劳拉夫人”四个品牌（后两者已暂停运营），逐步建立多品牌经营体系，并确立了“艺术家纺”的品牌定位。

快速发展阶段（2009-2015）：生产经营能力快速提升，加大电商投入力度。

2009 年，公司在深圳证券交易所上市，募集资金用于国内市场连锁营销网络体系建设、生产基地建设、企业资源计划（ERP）管理体系技术改造等项目，产能布局进一步完善，生产与管理效率持续提升。

同时，公司积极应对时代变化，2011 年开始加大对电子商务的拓展力度。此阶段公司规模迅速扩大，2009-2015 年收入/归母净利的 CAGR 分别为 17.6%/29.2%。

外延扩张阶段（2016-2017）：大步进军大家居领域，推出富安娜美家。

在坚持精耕家纺业务的基础上，公司于 2016 年推出全屋艺术家居配置品牌“富安娜美家”，标志着公司向家居生活整体解决方案的提供者转型。此外，公司进一步完善生产基地布局，于广东惠州建设第五个产业基地。

此阶段公司收入/归母净利的 CAGR 分别为 13.2%/12.4%，业绩实现稳健增长。

新零售升级阶段（2018 年至今）：加快新零售布局，线上线下同步发力。

本阶段公司通过新零售升级引领管理革新。

一方面，公司全面布局线下新零售，培育新零售管理团队，为经销商提供新零售管理培训，并且先后开发了自有终端门店管理系统、客服支持管理系统，为公司线下新零售赋能。

另一方面，公司加大电商平台经营力度，强调精细化运营，致力于提升电商渠道盈利能力。

此阶段，由于受到疫情影响，公司收入/归母净利的 CAGR 分别仅为 1.4%/-0.4%。

3.2. 套件被芯产品为主，电商收入占比超 40%

分产品：套件及被芯产品贡献 70%以上收入，毛利率基本维持稳定。

公司主营家纺与家具销售两大核心业务，80%以上的收入来源于家纺产品，其中套件及被芯为最主要的两个家纺品类，2022 年两者合计收入占公司总收入的 78.2%。

同时，近年来套件的毛利率基本稳定在 55%左右，优于公司平均毛利率；被芯的毛利率基本稳定在 52%左右。

图 4：套件类及被芯类家纺产品合计占公司总收入图 5：套件类产品的毛利率领跑公司整体

分渠道：电商渠道收入占比最高，直营渠道盈利能力最强。

公司主要的销售渠道包括直营、加盟、电商、团购等。

2018-2022 年，公司持续加大电商投入力度，电商渠道收入占比由 28.5%提升至 41.6%，目前已成为公司最主要的销售渠道；加盟渠道收入占比由 35.2%下降至 26.9%；直营门店收入占比基本稳定在 25%左右。

在毛利率方面，直营门店直接面向终端销售者，毛利率水平最高，近年来基本稳定在 65%左右；加盟渠道毛利率基本稳定在 50%左右；电商渠道毛利率略低于加盟渠道，约为 45-50%。

3.3. 股权结构集中，维持高分红比例

股权结构清晰稳定，实际控制人持股 39.75%。

截至2023年3月31日，公司董事长林国芳先生为公司实际控制人，持股比例为 39.75%，股权结构较为集中；公司董事陈国红女士持股 14.72%，为公司第二大股东。

重视人才培训，股权激励提高员工积极性。

公司重视人才培养，打造内部讲师团队并开展员工培训，并将员工培养纳入管理层绩效考核，保障培训制度的运行。

同时，公司通过多种方式提高员工积极性，已实施两期股票期权激励计划、五期限制性股票激励计划、一期员工持股计划，激励对象共计约 1700 人次，多数激励计划已达到绩效考核指标。

维持高分红比例，积极回馈股东。

公司实施积极的利润分配政策，重视对于投资者的回馈。

近年来，公司分红比例始终位于较高水平，且呈现上升趋势。上市至今，公司已累计分红超 25 亿元。

4. 家纺行业：短期婚庆及乔迁需求有望提升，中长期增长空间较大

4.1. 市场概况：国内家纺行业稳健增长，对标海外空间较大

我国家纺行业处于稳健增长阶段，市场规模超 370亿美元。家纺产品种类丰富，包括床上用品、盥洗用品、餐厨用品等。

20 世纪 90 年代，我国居民的家纺消费意识悄然觉醒，催生了许多家纺企业，如目前的行业龙头罗莱生活、富安娜及水星家纺等。

2000-2011 年，受居民消费水平提升及房地产行业快速发展等多重因素推动，我国家纺行业进入蓬勃发展的黄金时期。

2012-2015 年，经济疲软导致我国家纺行业增速放缓，CAGR 约为 7.9%。

2016 年至今，家纺市场规模有所波动，主要由于疫情影响家纺需求释放。

截至 2021 年，我国家纺市场规模约为 376 亿美元。对比发达国家，我国家纺市场增速领先，人均消费仍有较大提升空间。

从全球范围来看，2007-2021 年主要发达国家家纺市场规模的 CAGR 基本在 1.5%以下，而我国家纺市场规模的 CAGR 高达 8.6%。

截止至 2021 年，我国家纺市场规模已处于全球领先水平。

但从人均家纺消费来看，发达国家普遍在 60 美元/人以上的水平，美国人均家纺消费甚至达到 84 美元/人，而我国则显著落后，2021 年人均家纺消费仅为 27 美元/人，仍有较大提升空间。

预计到 2026年我国家纺市场规模有望达到近 550亿美元。

随着消费观念的转变，越来越多的消费者有望关注到家纺产品除基本功能之外的属性，并愿意为家纺产品的个性化与品牌化支付溢价，进而推动人均家纺消费金额提升。

根据 Euromonitor 预测，到 2026 年我国家纺市场规模将达到 547 亿美元，2022-2026 年 CAGR 预计可达到 8%。

4.2. 需求端：日常替换需求主导，短期婚庆及乔迁需求有望提升

我国家纺消费中约 40%出于结婚及乔迁需求。根据艾媒咨询数据，我国家纺产品需求以结婚、搬家、日常更新为主，其中日常替换占比最大（约为 40%），结婚和乔迁的需求占比均在 20%左右，因此结婚及住房销售情况是影响我国家纺消费的关键因素。

婚庆需求：2023 年结婚需求有望在旺季回补，刺激家纺消费

根据 2020年经验，疫情会影响结婚需求，并在后续结婚旺季回补。

根据民政部数据，2020Q1 受疫情影响，我国结婚登记数同比大幅下降 45%，2020Q2/Q4 结婚登记数分别同比增长 7%/5%，打破 2017 年起季度结婚登记数同比增速始终为负的情况，我们认为这主要由于 2020Q1 受疫情抑制的结婚需求于 2020Q2/Q4 结婚旺季释放。

根据上述经验，较大程度的疫情会短期抑制结婚需求，该部分需求将在后续结婚旺季回补。

2022 年疫情影响结婚需求，2023 年有望回补。2022Q2 及 2022Q4 本为结婚旺季，但由于国内疫情大范围反复，婚庆需求受到抑制，其中 2022Q2 结婚登记数同比下降 20%。

参考 2020 年经验，我们预计该部分受到疫情影响的结婚需求有望于 2023 年结婚旺季回补。

根据婚礼纪联合结婚产业观察发布的《2023 结婚全品类消费趋势洞察报告》，2023 年 1 月婚礼纪平台的用户活跃度较 2022Q4 提升 3 倍，2023 年各热门婚礼档期预约咨询量均大幅增长，其中国庆档婚礼预约咨询量环比增长 412%。

婚庆需求的回补有望推动家纺产品需求提升。

乔迁需求：2023年至今商品房销售弱复苏，预计乔迁需求波动较小

家纺公司收入增长与商品房销售增长具有相关性。

从2006-2022年数据来看，家纺公司收入增长与商品房销售额、商品房销售面积增长具有一定相关性。具体而言，商品房销售的增速与下一年度家纺公司收入的增速呈现出一定的同步性，说明商品房销售的增长能够带动家纺产品需求增长（滞后期通常为一年），从而推动家纺公司收入增长。

政策支持地产行业纾困，2023 年至今商品房销售整体弱复苏。

2022年 11 月，央行和银保监会联合下发《关于做好当前金融支持房地产市场平稳健康发展工作的通知》，随后我国房地产支持政策密集出台，分别在信贷、债券融资、股权融资方面为房地产行业融资提供支持。

2023 年 1-2 月/3 月我国住宅商品房销售面积分别同比下降 0.6%/增长 0.2%，呈现弱复苏态势。在此背景下，预计家纺乔迁需求将维持相对稳定的状态。

日常换新需求：家纺主要消费需求，消费频次与客单价有望提升

日常换新为目前国内家纺消费占比最高的需求，消费者往往购买新的家纺产品以淘汰老旧的家纺产品，基本归属于一种刚性需求。

随着消费观念的转变，越来越多的消费者关注到家纺产品除基础实用性之外的属性，愈发重视产品的个性化、设计性与功能性，且为之支付溢价的意愿提升。

同时，家纺品牌也纷纷加大在产品设计、功能创新等方面的投入，加速产品更新换代。我们认为，家纺产品不断的升级创新有望推动消费者提升家纺消费频次与消费客单价。

综上所述，我们认为：

短期来看，2023 年公司婚庆产品销售有望于结婚旺季明显改善，同时目前加盟商库存仍处于较低水平，伴随终端销售逐步复苏，加盟商补库意愿有望大幅增加。

长期来看，伴随人们生活水平提高及消费观念的转变，公司客单价及消费频次均有望提升。

4.3. 供给端：集中度有望提升，龙头差异化竞争

4.3.1. 竞争格局分散，集中度有望提升

我国家纺行业具备产业集群特征，江苏南通市产业集群处于领先地位。

我国家纺行业呈现出明显的产业集群特征，截止至 2021 年我国共有 14 个家纺产业集群，分别位于山东、江苏、上海、浙江与广东，各产业集群具备不同的特点与代表品牌。

其中，位于江苏省南通市的叠石桥产业集群与志浩村产业集群具备领先的规模优势，代表品牌为罗莱生活与紫罗兰家纺等，全年家纺工业总产值合计约 1150 亿元，2020 年市场交易额约 2301 亿元，主要原因是江苏省南通市拥有历史悠久、劳动力资源丰富、配套产业发达及政府大力支持等优势。

竞争格局分散，龙头公司地位稳固，集中度有望进一步提升。家纺行业竞争格局十分分散，2021 年前四大企业合计市占率仅为 6.3%，但整体呈现上升趋势。国内家纺行业龙头公司主要包括罗莱生活、水星家纺、富安娜等，龙头公司凭借产品、渠道及品牌等方面的优势稳居行业前列。

我们预计家纺行业集中度有望进一步提升，主要由于：

1）伴随居民消费水平提高，消费者对于产品品质、设计感、功能性的要求逐步提升，中小品牌难以满足消费者需求。

2）头部品牌的消费者认知逐步加深，且渠道、供应链优势愈发明显，中小品牌难以匹敌。

4.3.2. 龙头差异化竞争，定位、风格与渠道策略各异

财务：罗莱生活体量最大，富安娜盈利能力领先。

1）体量：国内家纺行业中收入体量最大的公司为罗莱生活，富安娜位居第三名。

2）利润率：公司利润率处于行业领先水平，明显高于同业其他竞争对手，同时近年来在疫情下波动较小，盈利能力较强且具备突出韧性。

定位：家纺龙头差异化竞争，富安娜定位艺术家纺。

在产品风格方面，罗莱生活主打欧式化；富安娜聚焦艺术风格；水星家纺的产品更加现代简约；梦洁股份涉及中式艺术、欧式古典更多种风格。

在产品定位方面，罗莱生活通过丰富的品牌矩阵覆盖高中低端各市场；富安娜定位中高端；水星家纺定位大众市场；梦洁定位高端市场。

销售渠道：家纺龙头渠道策略存在差异，富安娜直营渠道占比最高。

2022 年富安娜直营渠道（直营店+电商）收入占比约为 70%，而罗莱生活/梦洁股份/水星家纺的直营渠道收入占比分别约为 34%/57%/60%，较高的直营渠道占比有利于公司塑造品牌形象、更好地控制盈利能力。

地域：家纺龙头具备地域性，富安娜以华南、华东和西南市场为主。

罗莱生活以华东市场为主，主要客群为一二线高端消费者；水星家纺亦主要面向华东地区的消费者，但其优先在广大的三四线城市构筑“网格布局”，随后在一二线城市构筑“重点布局”；富安娜成立于深圳，以华南、华东和西南市场为主；梦洁家纺成立于湖南，因此其收入主要来自华中地区。

5. 竞争优势：艺术家纺设计卓越，渠道与供应链高效管理

5.1. 产品：设计创新强调艺术性，材料创新升级功能性

重视研发投入，知识产权丰富。

在研发投入方面，2018-2022 年公司研发费用率由 1.4%提升至 3.6%，投入力度持续加大，且近年来高于同业主要竞争对手。

在研发团队方面，截至 2022 年末，公司拥有 243 人的设计研发团队，占员工总人数的 5.82%。

公司的研发团队专注产品设计和工艺开发，能够根据市场需求，在面料工艺开发、主题设计等方面快速输出作品，是公司的核心战队。

同时，公司知识产权丰富，截至 2022 年年末，公司拥有包括发明专利、实用新型专利、外观专利、软件著作权、版权共 1408 项。

定位艺术家纺，设计创新打造差异化优势。

相比于国内其他家纺龙头，公司差异化定位为艺术家纺领域，产品具备较强的艺术感。例如，2022 年公司以梵高、莫奈、毕加索为题材，开发了《星空》、《向日葵》、《莫奈印象》等系列产品；在中国文化系列中，作品融入了绣花、新国绣等设计手法，以“千里江山”为题材，开发了《江山》系列产品。凭借优良的产品设计，公司曾获中国国际家用纺织产品设计大赛银奖、中国纺织工业联合会科学进步奖、中国企业产品创新设计最佳时尚设计奖等。

面料及填充物创新，升级产品功能性。

公司近年来通过升级面料与填充材料来提升产品的功能性。例如，公司研发并升级“澜蕴纱”胶原蛋白面料，应用于床单套件等产品，赋予产品长效保湿等特性。此外，公司还推出了玻尿酸乳胶枕、人体工学乳胶枕等产品。

5.2. 渠道：线下新零售提升效率，线上高质量快速发展

线下：直营门店精细化管理，持续赋能加盟商渠道

线下新零售提升经营效率，计划开设超品形象店。公司的直营门店主要位于一线城市和二线省会城市，截至 2022 年年末，公司共有 471 家直营门店。

公司持续布局线下新零售，先后上线自有终端门店管理系统、客服支持管理系统等，有效提升经营效率。

针对未来，公司计划聚焦经济发达区域、全国一二线城市铺开超品形象店，凭借直营门店品牌吸引力，进一步提升私域流量管理能力和销售能力，注重推广高端系列产品。

协助加盟商成长，打开下沉市场空间。截至 2022 年年末，公司共有加盟店 999 家。公司注重加盟渠道发展，将其视为发展下沉市场的关键。

在加盟商管理方面，公司采取扁平化架构，在货品筹备、经营管理、基地物流、营销策划等方面提供支持，帮助加盟商稳健健康成长。

线上：自有渠道快速发展，重视盈利质量提升

天猫、京东为主要销售平台，自有渠道快速发展。公司的电商销售主要基于天猫、京东等平台，2022 年公司在天猫和京东平台的销售收入分别占电商销售收入的 30%/35%。

此外，公司的自建销售平台（包括线上官方商城、微信小程序商城等）于 2018 年开始运营，截至 2022 年末，注册用户数量为 65686 人，月均活跃用户数量为 9011 人，同比大幅提升。